尿布网站在价格战中被收编 (Quidsi)：一家服务做得最好的尿布电商，为什么最后是被对手用价格逼着卖掉的？

# 商业复盘备忘录：尿布网站在价格战中被收编 (Quidsi)

> 一家服务做得最好的尿布电商，为什么最后是被对手用价格逼着卖掉的？
> 周期: 2005 - 2017 | 行业: 电商与零售
> 巅峰: 以纸尿裤起家的垂直电商，凭借品类专注、订阅式配送与良好的服务体验在母婴市场快速成长，被视为垂直电商的标杆
> 终局: 在遭遇巨头的持续价格战后被迫出售，被收购后成为集团内边缘资产，数年后业务被关停，网站与团队一并结束

## 核心概览
当平台可以亏本来打你的核心品类，你的用户忠诚度就是按周计算的。巅峰期以纸尿裤起家的垂直电商，凭借品类专注、订阅式配送与良好的服务体验在母婴市场快速成长，被视为垂直电商的标杆；终局是在遭遇巨头的持续价格战后被迫出售，被收购后成为集团内边缘资产，数年后业务被关停，网站与团队一并结束。

## 社区公投头号死因
1. [战略决策] 核心品类被平台亏本挤压 (889 票)
2. [产品技术] 用户关系依附于价格与便利 (747 票)
3. [组织管理] 出售后失去业务主导权 (605 票)

## 可执行教训
### 垂直电商的护城河不能只有价格与便利
> 把用户关系与品类专长变成平台难以复制的东西。

- ✅ 推荐做 (DOs):
  - 在核心品类之外建立差异化服务与关系
  - 对平台的降价行为准备明确的应对方案
- ❌ 绝不能做 (DON'Ts):
  - 不要与体量更大的对手在同一定价维度对耗
  - 不要把平台收购当作竞争的终点

## 救亡方案
### 先做差异化与关系，再谈规模化对耗 — 良略编辑部
干预时点: 2010 年平台在同一品类发起持续降价、公司增长明显放缓时
- 必须断腕:
  - 停止与体量更大的对手在核心品类上拼价格
  - 停止为增长继续扩大仓储与配送投入
  - 停止把出售当作唯一的应对选项
- 破局动作:
  - 把差异化建立在服务、内容与用户关系上
  - 调整品类结构降低对单一低毛利品类的依赖
  - 在交易中争取业务的独立运营与投入承诺
- 预期结果: 公司在核心品类之外建立稳定复购与更高毛利，用户关系不再只由价格决定。

## 社区见解
### 他们做的事情在纸尿裤这个品类上做得非常好，问题在于对手要打的从来不是纸尿裤，而是这家公司。 — 良略编辑部 (创业者)
这个团队的运营水平在垂直电商里属于一流水准：会员复购稳定、配送可靠、客服响应快，用户对它的评价长期很高。但它选择的品类有一个特点——商品高度标准化，用户的核心判断依据就是价格。当大型平台决定在纸尿裤上降价促销时，公司面对的是一道无法用运营水平解决的题：对手可以在这个品类上亏钱，而它必须靠这个品类赚钱。此后它接受了收购，也在数年后被关闭。值得注意的是，买方在交易中真正看重的，是它建立的仓储与配送体系，而不是它的品牌。
- 如果重来一次的纠偏招式 标准化品类的竞争最终会回到价格，而价格由规模决定。

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来源: 良略 · https://www.lianglue.com/c/quidsi