远程医疗公司与同业的合并 (Doctor On Demand)：一家做视频问诊的公司，为什么最后只能和别人合并？

# 商业复盘备忘录：远程医疗公司与同业的合并 (Doctor On Demand)

> 一家做视频问诊的公司，为什么最后只能和别人合并？
> 周期: 2017 - 2021 | 行业: 医疗与健康
> 巅峰: 美国的远程医疗服务企业，用户通过视频与移动应用与医生进行在线问诊，并向雇主与保险公司提供员工与企业员工的在线医疗方案，属于远程医疗兴起阶段的代表企业之一
> 终局: 远程问诊的收入受保险与雇主预算影响，用户获取成本高、复诊率有限；在与另一家医疗服务企业合并后，公司更名为新的品牌并成为其医疗服务板块的一部分，原有独立品牌与产品线被整合

## 核心概览
问诊次数可以由需求决定，但企业的价值取决于能不能被反复使用。巅峰期美国的远程医疗服务企业，用户通过视频与移动应用与医生进行在线问诊，并向雇主与保险公司提供员工与企业员工的在线医疗方案，属于远程医疗兴起阶段的代表企业之一；终局是远程问诊的收入受保险与雇主预算影响，用户获取成本高、复诊率有限；在与另一家医疗服务企业合并后，公司更名为新的品牌并成为其医疗服务板块的一部分，原有独立品牌与产品线被整合。

## 社区公投头号死因
1. [产品技术] 使用场景集中在低频需求 (1,067 票)
2. [资本财务] 获客成本高于单次收益 (896 票)
3. [战略决策] 客户议价能力强 (726 票)

## 可执行教训
### 医疗服务要嵌入慢性病与长期管理
> 把低频问诊变成持续服务。

- ✅ 推荐做 (DOs):
  - 围绕慢病管理与复诊设计订阅型服务
  - 把问诊与用药、随访、检测衔接起来
- ❌ 绝不能做 (DON'Ts):
  - 不要把单次问诊当作主要收入来源
  - 不要用用户数量掩盖留存不足

### B2B2C 业务要算清单位经济性
> 按合同价格与获客成本核算利润。

- ✅ 推荐做 (DOs):
  - 在合同中约定与使用量挂钩的条款
  - 用企业健康数据服务提高客户价值
- ❌ 绝不能做 (DON'Ts):
  - 不要用低价合同换取规模
  - 不要在单位经济性为负时扩张

## 救亡方案
### 把问诊接进慢病管理 — 良略编辑部
干预时点: 2019 年用户获取成本上升、单次问诊收益有限时
- 必须断腕:
  - 停止用低价合同换取用户规模
  - 停止在单位经济性为负时扩大投放
  - 停止把单次问诊当作主要收入
- 破局动作:
  - 围绕慢病与康复设计持续服务与订阅
  - 把用药、随访与检测衔接进服务流程
  - 在企业合同中增加与企业健康数据的服务内容
- 预期结果: 平台形成持续服务与稳定复诊，单位经济性改善。

## 社区见解
### 问诊本身是低频需求，用户生病了才会打开应用，而生病不是每天都发生的事。 — 良略编辑部 (产品经理)
远程问诊的价值在轻症与常见病的便利性，但用户没有需求时不会主动使用，平台难以形成习惯性流量。收入主要来自雇主与保险公司，这类客户对价格敏感、合同周期长，平台缺少提价空间。为了扩大用户规模，公司需要持续投入市场费用，而单次问诊收入有限，单位经济性很难改善。当同类平台增多、服务趋同，合并成为获得规模与客户的现实路径。
- 如果重来一次的纠偏招式 在医疗市场里，能把低频问诊变成长期健康服务的公司，才有议价权。

---
来源: 良略 · https://www.lianglue.com/c/doctor-on-demand