2U 与在线学位模式 (2U / edX)：帮大学办在线学位这件事，为什么越做越亏？

# 商业复盘备忘录：2U 与在线学位模式 (2U / edX)

> 帮大学办在线学位这件事，为什么越做越亏？
> 周期: 2014 - 2024 | 行业: 企服与SaaS
> 巅峰: 为大学提供在线学位项目运营服务的教育科技公司，负责招生、平台与支持服务，并与知名高校合作推出线上硕士项目
> 终局: 在招生成本上升、与高校合作模式受挤压的情况下持续亏损，收购知名在线学习平台后负担加重，最终申请破产保护

## 核心概览
如果一门生意的获客成本由你承担、定价权却在别人手里，规模只会放大亏损。巅峰期为大学提供在线学位项目运营服务的教育科技公司，负责招生、平台与支持服务，并与知名高校合作推出线上硕士项目；终局是在招生成本上升、与高校合作模式受挤压的情况下持续亏损，收购知名在线学习平台后负担加重，最终申请破产保护。

## 社区公投头号死因
1. [资本财务] 获客成本由自己承担而定价受合同约束 (1,723 票)
2. [产品技术] 过度依赖付费投放招生 (1,447 票)
3. [战略决策] 多数项目规模不足 (1,172 票)

## 可执行教训
### 在别人的定价体系里做生意，先确认自己的成本能降到什么程度
> 把获客成本与分成比例放在同一张表上算，再决定扩张。

- ✅ 推荐做 (DOs):
  - 按项目核算获客成本与分成后的毛利
  - 建立不依赖付费投放的招生渠道
- ❌ 绝不能做 (DON'Ts):
  - 不要在核心业务未盈利时大额收购
  - 不要用学费分成模式的规模掩盖单位亏损

## 救亡方案
### 先按项目算清毛利，再决定保留哪些合作 — 良略编辑部
干预时点: 2022 年前后在线学位需求放缓、招生成本持续上升时
- 必须断腕:
  - 停止在单位经济为负时扩张合作项目
  - 停止依赖付费投放作为主要招生渠道
  - 停止在核心业务未盈利时进行收购
- 破局动作:
  - 按项目毛利筛选并终止亏损合作
  - 发展自有品牌与自然流量渠道
  - 与高校重谈分成与投入结构
- 预期结果: 保留项目实现正毛利，公司在更小的业务规模上恢复可持续经营。

## 社区见解
### 这门生意里，最值钱的资产是大学的品牌，而最贵的成本是招生。 — 良略编辑部 (创业者)
公司的模式看起来很聪明：大学出名、平台出技术、公司出招生与运营，收入按学费分成。但把这三方的关系摆开就会发现问题——定价由大学决定，分成比例受合同约束，而招生必须靠公司自己花钱投放。于是获客成本成为决定盈亏的关键变量，而它随着在线学历市场竞争加剧不断上升。平台上多数项目的招生规模也不足以摊薄投入。当公司用收购来做大规模时，债务又叠加进来，最终只能通过破产程序重组。
- 如果重来一次的纠偏招式 在一个你不能定价、也不能降价获客的市场里，规模不是解药，是放大镜。

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来源: 良略 · https://www.lianglue.com/c/2u-edx