连锁药房的诊所扩张减值 (VillageMD)：把诊所开在药房旁边，这个听起来顺理成章的想法为什么亏了这么多钱？

# 商业复盘备忘录：连锁药房的诊所扩张减值 (VillageMD)

> 把诊所开在药房旁边，这个听起来顺理成章的想法为什么亏了这么多钱？
> 周期: 2020 - 2024 | 行业: 医疗与健康
> 巅峰: 面向社区诊所的医疗服务公司，通过与大型连锁药房合作在其门店旁开设诊所，计划在全美建立覆盖广泛的基层医疗网络
> 终局: 在连续亏损与整合困难后，合作方计提数十亿美元级减值并关闭大量诊所，公司被列为待处置资产

## 核心概览
药房的客流不等于诊所的患者，两者之间的转换要靠医疗本身的价值。巅峰期面向社区诊所的医疗服务公司，通过与大型连锁药房合作在其门店旁开设诊所，计划在全美建立覆盖广泛的基层医疗网络；终局是在连续亏损与整合困难后，合作方计提数十亿美元级减值并关闭大量诊所，公司被列为待处置资产。

## 社区公投头号死因
1. [战略决策] 把零售客流等同于医疗需求 (1,788 票)
2. [产品技术] 医疗服务运营成本被低估 (1,502 票)
3. [组织管理] 以门店数量作为主要考核目标 (1,216 票)

## 可执行教训
### 跨行业协同要先用小样本验证转化率
> 把「客流转化为付费服务」的比例当作扩张的准入条件。

- ✅ 推荐做 (DOs):
  - 在扩张前验证客流到就诊的转化率
  - 按单店盈利周期而不是门店数量制定计划
- ❌ 绝不能做 (DON'Ts):
  - 不要把相邻的客流当成现成的客户
  - 不要在单店模型未跑通时大规模开店

## 救亡方案
### 先跑通单店盈利，再决定是否继续扩张 — 良略编辑部
干预时点: 2022 年前后诊所数量快速增长但亏损同步扩大时
- 必须断腕:
  - 停止以门店数量作为主要目标
  - 停止在转化率未验证时继续开店
  - 停止把零售成本结构套用于医疗服务
- 破局动作:
  - 收缩到少数门店验证单店盈利模型
  - 按医疗服务的真实成本重新设计运营
  - 与医保与医生团队共同优化就诊流程
- 预期结果: 单店模型在可控规模内验证成立，或及时止损减少进一步投入。

## 社区见解
### 药房每天来的人确实很多，但「来这里买药」和「在这里看病」是两件需要不同理由的事。 — 良略编辑部 (行业研究员)
这个合作模式在纸面上很有吸引力：药房有高频客流、有健康相关的消费场景，诊所开在旁边既能获客，也能带动处方与慢病管理。双方因此决定快速铺开诊所网络。但诊所和零售门店的成本结构完全不同——医生需要招聘与留任、医保结算需要合规流程、就诊服务需要时间与空间，这些成本不会因为门店小就消失。更关键的是，顾客来药房是为了取药，未必愿意顺手看诊，转化率没有达到预期。当单店盈利迟迟无法出现，扩张就变成了纯粹的现金消耗，减值只是把已经发生的事实在报表上写出来。
- 如果重来一次的纠偏招式 把客流变成患者，需要的是医疗价值，而不是地理位置。

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来源: 良略 · https://www.lianglue.com/c/village-md