赛百味 (Subway)：为什么全球门店最多的餐饮连锁，会先把自己的加盟商逼到不赚钱？

# 商業復盤備忘錄：赛百味 (Subway)

> 为什么全球门店最多的餐饮连锁，会先把自己的加盟商逼到不赚钱？
> 週期: 1965 - 2023 | 行業: 消費與餐飲
> 巔峰: 全球门店数量一度超过 4.4 万家，是美国乃至世界门店最多的餐饮连锁品牌
> 終局: 加盟商盈利持续恶化、门店十年净减少超过一万家，2023 年被私募基金 Roark Capital 收购，独立经营的时代结束

## 核心概覽
总部靠开店与供货赚钱，加盟商靠单店盈利赚钱，两个目标从某一天起就不一致了。巅峰期全球门店数量一度超过 4.4 万家，是美国乃至世界门店最多的餐饮连锁品牌；终局是加盟商盈利持续恶化、门店十年净减少超过一万家，2023 年被私募基金 Roark Capital 收购，独立经营的时代结束。

## 社區公投頭號死因
1. [戰略決策] 总部收入与加盟商盈利脱钩 (1,728 票)
2. [戰略決策] 选址密度超过区域客流承载能力 (1,452 票)
3. [資本財務] 长期促销依赖损害单店毛利 (1,175 票)

## 可執行教訓
### 加盟模式里，总部的增长必须与加盟商的盈利同向
> 如果开店只对总部有利，那么加盟商迟早会用退出投票。

- ✅ 推薦做 (DOs):
  - 把新店选址与既有门店的销售影响纳入审批
  - 让总部的收入与加盟商的同店销售挂钩
- ❌ 絕不能做 (DON'Ts):
  - 不要用促销把成本转移给加盟商
  - 不要让门店密度超过区域的客流容量

## 救亡方案
### 从开店换增长改为同店销售换增长 — 良略编辑部
干預時點: 2015 年加盟商开始公开抗议单店销售下滑时
- 必須斷腕:
  - 停止在已饱和区域批准新加盟店
  - 停止由加盟商承担全部促销成本
  - 不再以门店总数作为核心考核指标
- 破局動作:
  - 总部的食材供应收入与加盟商同店销售挂钩
  - 菜单与门店形象做系统性更新，重建产品吸引力
  - 把区域保护条款写入加盟合同并强制执行
- 預期結果: 加盟商单店盈利回升，门店数量趋于稳定，品牌避免因大规模关店而被外来资本收购。

## 社區見解
### 加盟连锁的寿命，取决于总部和加盟商是不是在同一条船上赚钱。 — 良略编辑部 (行业研究员)
这家品牌的总部收入来自加盟费和食材供应，这两项都会随着门店数量增加而增长，于是开店在总部层面几乎永远是对的。但对同一区域的加盟商来说，多一家店就是少一份客流，而促销的成本还要自己承担。当单店盈利被压到临界点以下，关店就成了唯一理性选择，十年减少一万家门店就是这么来的。
- 如果重來一次的糾偏招式 看加盟品牌，先看总部赚的是谁的钱。

---
來源: 良略 · https://www.lianglue.com/c/subway-restaurants