Pivotal Software：为什么一家拥有热门开源框架的云平台公司，上市一年就被母公司买回去了？

# 商业复盘备忘录：Pivotal Software

> 为什么一家拥有热门开源框架的云平台公司，上市一年就被母公司买回去了？
> 周期: 2013 - 2019 | 行业: 企服与SaaS
> 巅峰: 从存储与虚拟化巨头中分拆出来的云原生平台公司，开发了被大量企业采用的开源应用框架，2018 年上市时被视为企业软件的重要一员
> 终局: 商业化增长不及预期，与母公司在云业务上存在竞争与重叠，2019 年被母公司以约 27 亿美元收购退市，独立发展结束

## 核心概览
分拆出来的公司如果和母公司卖同一件事，独立上市只会让矛盾更明显。巅峰期从存储与虚拟化巨头中分拆出来的云原生平台公司，开发了被大量企业采用的开源应用框架，2018 年上市时被视为企业软件的重要一员；终局是商业化增长不及预期，与母公司在云业务上存在竞争与重叠，2019 年被母公司以约 27 亿美元收购退市，独立发展结束。

## 社区公投头号死因
1. [战略决策] 与母公司的业务方向高度重叠 (899 票)
2. [产品技术] 从咨询与服务向订阅软件转型偏慢 (755 票)
3. [战略决策] 开源影响力没有转化为付费转化 (611 票)

## 可执行教训
### 从大公司分拆出来的业务，要先解决与母公司的竞争关系
> 同一件事卖两次，资本市场不会给两个估值。

- ✅ 推荐做 (DOs):
  - 在分拆时明确产品边界与客户划分
  - 把项目型收入比重作为转型的核心指标
- ❌ 绝不能做 (DON'Ts):
  - 不要用开源影响力代替付费意愿
  - 不要在边界不清时分拆上市

## 救亡方案
### 明确与母公司的产品边界，把项目收入转成订阅收入 — 良略编辑部
干预时点: 2018 年上市之后增长不达预期时
- 必须断腕:
  - 停止与母公司重叠的产品线投入
  - 停止以项目交付为主的收入模式
  - 停止用开源下载量作为业绩指标
- 破局动作:
  - 把产品边界与母公司写进合作协议，明确客户归属
  - 把交付能力产品化，按订阅与人头收费
  - 聚焦跨云场景等母公司不做或不愿做的领域
- 预期结果: 公司在清晰的边界内建立可规模化的订阅收入，以独立公司身份持续经营，而不是被母公司收购退市。

## 社区见解
### 分拆上市解决的是融资问题，解决不了「我和老东家卖同一件东西」这件事。 — 良略编辑部 (工程师)
这家公司的开源框架在开发者中很有影响力，但真正收钱的是平台与咨询服务。问题在于它的目标客户和母公司的云产品高度重合，销售在客户那里要同时解释两个互相重叠的方案。上市之后，市场按独立公司的标准要求它增长，而它的收入结构又偏项目型，增速自然达不到预期，被收回集团就成了最省事的选择。
- 如果重来一次的纠偏招式 分拆之前要先想清楚：独立之后靠什么和母公司不一样。

### 分拆上市解决的是融资问题，解决不了「我和老东家卖同一件东西」这件事。 — 谭启之 (工程师)
这家公司的开源框架在开发者中很有影响力，但真正收钱的是平台与咨询服务。问题在于它的目标客户和母公司的云产品高度重合，销售在客户那里要同时解释两个互相重叠的方案。上市之后，市场按独立公司的标准要求它增长，而它的收入结构又偏项目型，增速自然达不到预期，被收回集团就成了最省事的选择。
- 如果重来一次的纠偏招式 分拆之前要先想清楚：独立之后靠什么和母公司不一样。

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来源: 良略 · https://www.lianglue.com/c/pivotal-software