Amwell (American Well)：为什么疫情把远程问诊需求推到顶点，行业头部平台却在两年后跌去九成市值？

# 商业复盘备忘录：Amwell (American Well)

> 为什么疫情把远程问诊需求推到顶点，行业头部平台却在两年后跌去九成市值？
> 周期: 2006 - 2023 | 行业: 医疗与健康
> 巅峰: 美国远程医疗平台，2020 年上市时市值超过 60 亿美元，与 Google Cloud 达成战略合作，被视为疫情后医疗数字化的主要受益者
> 终局: 疫情红利退去后用户与问诊量大幅回落，股价较上市首日下跌九成以上，与云厂商的合作未能带来预期的商业化回报

## 核心概览
疫情期是需求的强制教育，而不是需求的永久抬升。巅峰期美国远程医疗平台，2020 年上市时市值超过 60 亿美元，与 Google Cloud 达成战略合作，被视为疫情后医疗数字化的主要受益者；终局是疫情红利退去后用户与问诊量大幅回落，股价较上市首日下跌九成以上，与云厂商的合作未能带来预期的商业化回报。

## 社区公投头号死因
1. [战略决策] 把疫情期的强制使用当成长期习惯 (1,192 票)
2. [产品技术] 产品差异化不足 (1,001 票)
3. [战略决策] 收入集中于少数大客户与合作伙伴 (811 票)

## 可执行教训
### 强制使用不等于习惯养成
> 被环境逼出来的使用，环境一变就会退回去。

- ✅ 推荐做 (DOs):
  - 把外部冲击期的增长单独核算，不进入长期预测
  - 在红利期内建立可迁移的产品能力与自有客户
- ❌ 绝不能做 (DON'Ts):
  - 不要把峰值使用量当作需求基准
  - 不要把核心能力寄托在合作伙伴身上

## 救亡方案
### 从通用问诊转向专科与慢病的深度场景 — 良略编辑部
干预时点: 2021 年线下就诊恢复、平台使用量开始回落时
- 必须断腕:
  - 停止按疫情期增速做投入预算
  - 退出与大厂直接竞争的低价通用问诊
  - 减少对单一渠道伙伴的导流依赖
- 破局动作:
  - 聚焦行为健康与慢病管理等需要连续服务记录的专科场景
  - 把诊疗数据与随访能力做成客户迁不走的资产
  - 定价从按次问诊改为按会员与人头订阅
- 预期结果: 收入从依赖使用量波动转为订阅制稳定续费，公司在红利退去后仍保持独立经营。

## 社区见解
### 疫情期间的增长有两种：一种是把用户教育提前，另一种只是把人暂时赶到线上。 — 良略编辑部 (投资人)
这家平台的问题在于它把第二种当成了第一种。2020 年的问诊量上升是因为线下就诊受限，而不是用户从此改变了就医方式。当线下恢复，基础问诊的第一选择仍然是与熟悉的医生见面。与此同时它把战略押在云厂商的渠道上，而自身产品缺少不可替代的能力，渠道也就没有理由持续为它导流。
- 如果重来一次的纠偏招式 红利期的正确用法是把用户变成产品能力，而不是把增速写进预算。

### 疫情期间的增长有两种：一种是把用户教育提前，另一种只是把人暂时赶到线上。 — 闻人鹤 (投资人)
这家平台的问题在于它把第二种当成了第一种。2020 年的问诊量上升是因为线下就诊受限，而不是用户从此改变了就医方式。当线下恢复，基础问诊的第一选择仍然是与熟悉的医生见面。与此同时它把战略押在云厂商的渠道上，而自身产品缺少不可替代的能力，渠道也就没有理由持续为它导流。
- 如果重来一次的纠偏招式 红利期的正确用法是把用户变成产品能力，而不是把增速写进预算。

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来源: 良略 · https://www.lianglue.com/c/amwell